曾水华谈互联网女鞋品牌生存之道[报道]

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　　在创业创新——传统商贸产业电商转型发展峰会上，朵牧女鞋创始人曾水华发表了《互联网女鞋品牌生存之道》的公开演讲。

　　互联网时代也好，电商也好，我们有不对的可以改，我们的标题可以不断的修改，照片我们可以不断的拍，我们的库存可以改，甚至卖出去的货还可以调换，所以说有的时候有些事情不愿意做。保守在因循做的相对渐进的改进，大概意思就是这些。

　　据了解，此次会议由亿邦动力网、河南省网络营销协会、京莎电商产业园主办。会议主题“创业创新”，汇聚着连接、融合、开放、创新的强大力量。线上线下、虚实融合，探求全新路径;联动创新、凝心聚智，实现全新跨越。

　　朵牧女鞋创始人曾水华

　　以下是演讲实录：

　　曾水华：我不知道后面的人看到我，来到北方有恐惧，因为我的海拔不高，但是有一点浓缩是精华，比较矮的人会活的长一些，我们做电子商务，到现在的跌倒起伏做的时间比较长。我周围的朋友，一直做电商的朋友换了三个园区，做着做着在我的朋友圈发现，他们做了园区就成了我师兄说的月入十万，百万的微商群体，或者说是成为了新三板，或者成为了估值，今天是1亿，明天是10亿的公司，我为他们高兴，自己摸一下汗水，为什么我还这么苦呢?

　　我相信很多人都做过鞋，上午柯玛妮克的林总也讲到女鞋不好做。我相信很多朋友都有类似的体验，这个我觉得跟我们没有关系。我就引用了任正飞强调的诚惶诚恐，我也是很诚惶诚恐的，找了一群人再影响另外一群人，因为一个品牌必须得生存下来，生存都没有生存好，活都没有活够，所以说胜利者也好，一个时间段也好，我相信绝对活下来的都是长寿的人。共产党活了70多年也是这样，历史是属于剩下的人写的，它可以像烟花一样绚烂。我也看到国外的品牌，人家可以辛辛苦苦十年、一百年，甚至一个家族，一家三代搞一个事情。我们太浮躁了，所以我们要摸索生存之道。我也很向往我们品牌的状态，对公司、员工、股东、用户也好，都是一个责任的心态，我们有一个说法叫企业长兴。

　　我讲一下我公司大概的发展轨迹，我的淘宝帐户是2005年的，那个时候我已经接触了电子商务，直到2010年毕业的时候几个高中同学讨论这个时候，2010年是个潮流的阶段。2012年的时候盛行起来了，2012年我们的发展模式也好，确实得到了业内不一样的评价，等一下我会阐述一下。这是我们大概的发展历程，这些网站也好，2013年的时候，我就差一点变成肉酱了，刚好那时候运气真的很好，有时候活下来是靠运气。我们能做的事真得太少了，2012年我剩下1000万库存的时候，我真的要死了。吃得饭都是地沟油，天天车祸也会死的，飞机变成MH370了，所以活着的品牌也是一个奇迹。2013年的时候估计像我们的这样的企业太多了，淘宝也出了很多的品牌网站，有时候很多网站都被我们包掉了，因为我们分享特别多。

　　2014年的时候慢慢回归回来，把这个事情当成一个生意，而不是说青年要怎么样怎么样，慢慢静下心来，慢慢控制我们的库存，减少我们的风险，提高我们的转化率。2015年之后，我们还是会围绕减少库存、降低风险，活得更长、更久这个目标。具体的话运营模式电商圈这一块都有依托，我们是比较早提出孕育孵化器模式。我是在杭州那边招了一批经销商，找小的团队入驻进来小组跟小团队是不同的，阿里是小组，团队是自己打工当老板，我们只是给他供货，一些复杂的问题我们自己解决。其实很多园区，包括我接的产业园，有一些产业联盟，也有这种类似性有孵化的状态。像天猫也是一直在跟平台把这个事情推进，怎么样分销这个状态更顺畅一些，小组其实就比较明显了。大家不要小看微商，微商还是一个趋势，天猫里面也很多的微商在，微商会通过我们微盟和其他的方式做分销，货物的周转，有些在淘宝里面已经开了店，我开了店，然后在其他地方搞价，淘宝还是一个比较大的购物平台。暂时来讲，虽然我不喜欢它，但是我们离不开它。

　　现在我是开了两个供销平台，有80家供销商，只要一个月、半个月没有供货商就踢出去，再招一批新的进来。我们从来也不缺技术人员，这个是可以做到的，所以我经常换。如果效果还可以，现在的店铺可以开八个供销平台，3200个供销商，我也会把这些分销商有团队，两个人也好三个人也好做分类，这几年团队培养的做法是OK的。我之前跟我们袁老师打过很好的比喻，到晚上的时候灯火通明的时候就是韩国，黑压压的一片就是朝鲜，这种小团队的力量有时候会迸发出来，而且像现在国家一些店铺来讲，它还是有自己的生存之道。我们去搞微商去了，搞互联网去了，搞APP去了。

　　我最后会有一张表进行总结，机器化的利用水平，还有标准化。除了这个运营端还有基础端，基础端就是供应链这块我们一直在做这个事情。在上海跟叶总沟通比较多，他总提醒我，有这样一个模式是吗?我们把产业链全部配好，工厂会根据我的要求提供产品。其实这也是相对粗放的，特别是我们跟韩国比起来的话都是初级的，但是在女鞋行业我们摸索了很长的时间，这个行业没有很长的时间到不了这个水平，工厂也不会一直配合。因为工厂做了怕了这种现场订单，它可以备货，还可以换标，我可以换另外一家，这样是不好的。 这样的话工厂比较轻松，库存压力、风险也会相对小一点。去年我们带了几十个老板到了成都考察，我们拼命给他限定这个也不好，不双赢。接下来我们会继续这样做，也会深化品牌，这是未来的事情。

　　刚才也说了我们做了很多事情，我们年轻人理想比较丰满，现实比较骨感，做生意就是讲利润，不讲利润是不可能的事情。销量这个上面，不是拼命促销拼命促销，这是不科学的。即使我们电商来讲竞争非常激烈，像淘宝这种金融公司，阿里其实是一个金融公司或者是一个技术公司，技术公司不断给我们创造条件，让资金快速流转，随之带来我们成本一再上升。淘宝的利息这几年也是有很多的。唯品会去年还比较好能够达到60%、70%的利润，今年下降了30%、40%，这很可怕，哪怕再给你一次机会，还是很麻烦的。库存很多这是一个非常大的问题，所以库存的问题不解决，企业活都活不过来。在温州八块钱一斤这怎么说?所以我们想方设法跟工厂合作的话，就是用现金去换，用资金去换空间，这个有的时候也很苦逼，有时候要给工厂一条路，也要给自己一条路。总之要围绕利润去做，电商现在也需要太多的融资，很多人看中品牌，更多的也看中渠道、客户，不管怎么样，我们还要活的久，我们才有很多的机会。

　　现在我们也在跟有些上市公司接触，我们要给自己争取机会，不然就被自己谋杀了。我们有时候信奉的是因循，因循不是守旧，跟传统行业是一样的传统行业是爬山，很多互联网时代像冲浪一样，这个也死的多。我们应该更多的是因循。我们就提了三个，不动是有原因的，2012年我想做品牌好，一套品牌方案30万下去了，搞的高大上，因为我懒得改。30万下去了拍风格，拍完欧美的，再拍欧亚的，再拍主题画，必须跟我们自己想做什么相结合，不能什么也不管。所以说不动绝对是有原因的，动了你可能就没有回头路了。如果要做好必须有准备，传统企业转型也好，我们从微商转到互联网企业也好，或者像试验田也好，我觉得共产党有的是很好，就像试验一样，这是很好，先画个点、画个圈示范一下。

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